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净水代理商的经营之道-决胜市场终端
发布时间:2015/8/25        浏览次数:3698

一、点对点的经销商包销模式

    在确定经销商的同时,经销商在当地建立推广中心和售后服务部,以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络并能在全国各地销售。

    二、开办产品专卖店

    开办净水产品专卖店可以有效提高产品的品牌知名度,扩大产品影响,增强产品可信度,是实现销售增长的重要手段,在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示,以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上,使消费者增强购买产品的信心:买的放心、用的安心。

    1、小区专卖店

    在居民小区内建立统一门面形式的净水产品专卖店,既可在小区范围内宣传产品,免费供应纯净水,又便利居民购买、安装、售后服务,产品的销售贴近消费者,使他们敢于尝试和购买。对于有兴趣试饮的消费者,热情做好供水服务。通过试饮,让消费者体验净水器的功效,逐渐养成饮用净水器产品生产的净水习惯。

    2、大型商场专柜展示

    城区各大型商场、超市设立专柜,利用双休日策划促销活动,重要的是做好净水器产品的现场演示,吸引消费者的关注,不失良机地传达产品功能信息,发放宣传资料,提高产品知名度。

    三、直销业务员营销

    为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落,总经销商要培养一批直销业务员。业务员必须全面了解净水器产品的性能和健康饮水的科普知识;具备一定的口才和影响力。

    四、委托送水站经销

    目前城镇市民饮水大多是桶装水,各街道都有送水站,送水员直接进入千家万户,他们最了解消费者,如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。我们可以制定一个批发价向他们供货,严格要求他们按照全国统一零售价销售。大家知道,送水站卖桶装水只能赚一块钱,但经销我们的产品,可赚取高额利润,所以送水站会很积极地推销。

    五、房地产楼盘配套销售

    近年来,全国房地产业十分火爆,人们对新建的楼盘提出了更高要求,中、高档楼盘受到消费者的青睐,现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作,以净水机、净水器产品作为提升楼盘档次的卖点,或安装在房地产公司样品房中,供用户选择购买;或作为购房赠品,满足用户改善饮用水的需求,把净水器产品引入楼盘销售宣传中,吸引消费者,促进楼盘销售。与房地产开发商的合作可一举数得,批量销售,获得销量的增长。

    六、写字楼市场的开拓

    写字楼是桶装水的主要市场,也将是净水器纯水机家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作,适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装净水器产品的地方,以管理处的名义发出通知(该通知直接派送到各单位),邀请各单位参加《水与健康》知识讲座,在此同时我们免费提供新鲜的水,供他们试饮,以此方法敲开写字楼的大门,然后进一步跟踪。对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场……都可采用类似的方法,先与办公室主任或后勤主管取得联系,免费送新鲜水上门,同时开展咨询演示。不仅亲眼所见更有亲身体验,就很容易达成销售。

    七、学校、幼儿园市场的开拓

    电脑要从娃娃抓起。其实,健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质,体质决定健康,国家也有提倡学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水的文件。学校、幼儿园可向每个学生每月收取水费。这样,每个学生每天花费几毛钱,即可每天喝上新鲜的纯净水,补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素。这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们可以提供免费净水器产品,以后收费三七开或四六开,也可直接建议学校购买。

    八、销往美容院、美发屋、沐足城具有良好的示范效应

    净水器生产的水可供顾客饮用,比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜;纯净水可用于洗头、洗面、沐足、清洗。我们可以在当地具有规模的休闲场所开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目,以新颖带旺生意,一般有头脑的老板是会考虑接受我们的建议。我们若使用方法得当,跟进及时,成功率一定很高的。

    九、礼品市场销售

    中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风,当然云南也一样,为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。但是作为一种信息沟通的过程,现代社会人们最为关注的是健康,送礼送健康的观念通过市场炒作,已经深入人心,并成就了中国巨大的健康礼品市场。净水器产品系列将继续强化这一市场概念,把净水器送进每一家,借助元旦、春节、中秋节、国庆节等贯通全年的节假日,不失时机的宣传促销。各地加盟商可以就礼品、节日市场这一概念细分、扩展、充分运作,把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来,营销中心的广告策划也就这一概念进行全盘炒作,形成净水器的市场特色。

    十、分享销售全面出击

    好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高,在当地没有固定消费群,但如果先从自己身边熟悉的亲友入手,由于有较好的信任感,再加上产品本身的优越性,沟通起来比较直接,对方容易接受,这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到净水器产品的神奇,同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广,让自己的亲友代为介绍宣传,并给予一定的返利。如果能以此办法全面出击,发展下级经销商,则会收到意想不到的效果。

    十一、现场宣传推销

    1.选择中高档住宅小区,与物业管理部门沟通好,获得他们的支持和关照,请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源(可根据具体情况缴交少量管理费)。

    2.宣销活动的准备工作有:提前三天在现场悬挂横幅5-10条,造势并形成悬念,调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗?”“直饮水来了!”“桶装水换代产品”“珍惜生命,从改善饮用水开使!”“早一天饮用,早一天受益!”“免费供应新鲜直饮水”等。

    3.办公桌椅及桌布、收据、发票、展板、宣传资料用胶管接出自来水,备齐全演示用品,并备货5-10台。

    4.宣传推销前贴出通知和海报、让居民知道宣传推销内容。

    5.宣传推销前三天在推销区域内普投一轮宣传单张,宣传单张上要盖上营销优惠政策消息。

    6.小型宣传推销员工3-5人,大型宣传推销员工10人以上。

    7.营销时,要着装整洁,配戴员工牌,体现企业形象,一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料,帮助其熟悉产品,并登记在册,以便跟踪访问。

    8.营销活动至少2天,一般选择在双休日开始,对较大的居民区可驻点宣传推销。

    9.可根据不同的季节、环境,开展赠品促销活动和其他娱乐活动(如教师节、建军节、春节等)吸引人气,促进销售。

    10.对购买者填写产品编号,在收据及发票存根联上作好记录,以利于售后服务,每次营销后要进行总结,积累经验。

    十二、有目的有重点地推广

    现代人的健康意识越来越强,因水污染造成的地域性怪病发生的报道也经常在各大新闻媒体暴光。其实只要我们去留意,这种事情往往就发生在我们的身边。如果我们能抓住机会,利用这样的重大事件,配合当地政府部门介入水处理工程,我们会因此名利双收。

    实施这个方案的关键是要找到目的,除关注媒体报道外,更要自己去收集信息。一旦收到信息,就要马上跟进检测,如有了依据,最好请当地防疫部门一起做详细的检测报告,然后将报告及自己的治理方案呈送当地政府部门,争取政府的配合支持。

    纯水机是一个新产品不可否认,产品还处于导入阶段,大多数消费者对产品不认知,更谈不上了解、信任,因此要促成顾客的购买,经销商需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程,并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式,而且需要对促销的效果进行分析,因市场的变化不断地进行改进和调整。只要做好一个样板,重点推广,就会以点带面,起到轰动效应。

    十三、做好售后服务争取更大的市场

    售后服务不但关系到品牌形象,更重要的是直接关联着我们自己的市场。因为我们的优质服务会感动消费者,消费者就会介绍他的亲戚朋友来购买您的产品,这样我们的市场就会越来越大。相反,我们的市场会逐步萎缩。

    对于经销商来讲,纯水机的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是:解答顾客的技术咨询,比如需不需要纯水机,选择纯水机的目的主要是解决喝水还是家庭全部的生活用水净化,应该选择什么型号的纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。

    因此,我们会站在消费者和经销商的角度来确定哪些是消费者和经销商关心、注重或必要的服务内容,提高服务水平,以增强顾客满意,获得顾客对纯水机使用后的良好感觉,使我们在市场竞争中处于领先地位。希望经过公司和各经销商努力经营,在“水家电”这个朝阳行业上,成功生财之路就在眼前。